We produceren tegenwoordig súperveel content met z’n allen. Blogs, whitepapers en e-books vol met tips, trucs, uitleg, how to’s, lijstjes, modellen en ga zo maar door. Vooral bedoeld om potentiële klanten te informeren, te enthousiasmeren en – als het even kan – te overtuigen van de kwaliteit van onze dienstverlening. Wat (of wie) we daarbij nogal eens over het hoofd zien? Juist. Onze bestaande klanten. In dit blog vertellen we je waarom het zo belangrijk is dat je je content ook inzet voor deze groep.
Waarom zou je content inzetten voor bestaande klanten?
Uit onderzoek blijkt dat het binnenhalen van nieuwe klanten significant duurder is dan het behouden van bestaande klanten. 5 tot 10x zo duur om (niet zo heel) precies te zijn. Tegelijkertijd blijkt dat de omzet vanuit bestaande/terugkerende klanten vaak hoger is dan van nieuwe klanten, óók in de zakelijke dienstverlening.
Toch zetten veel kantoren contentmarketing vooral in om nieuwe leads en klanten binnen te halen, terwijl het heel eenvoudig is om met die content ook bestaande klanten te bedienen. Veel van je bestaande klanten zullen namelijk ook wel eens worstelen met de problemen die jij in je blog beschrijft. Of op zoek zijn naar oplossingen die net even buiten jouw expertise liggen, maar die je kantoor wel kan bieden. Waarom zou je dan wachten tot zij jullie content oppikken via social media, Google of een dure advertentie? Waarom zou je het niet gewoon tóesturen?
Hoe dan?
Natuurlijk kun je daarvoor een algemene nieuwsbrief gebruiken, maar hier geldt ‘personaliseren is beter’. Heeft je collega dus een blog geschreven over een probleem waar jij pas geleden met je klant over hebt gesproken? Stuur hem dan een mailtje (of als het een echt goede relatie is een WhatsAppje) met een link naar dat blog.
We merken dat onze eigen klanten hier nog wel eens mee worstelen of tegenop zien, maar heel gewikkeld hoeft dit niet te zijn. Een tekstje als ‘Hoi [naam klant], toen ik laatst bij jou op de zaak was hadden we het even kort over [onderwerp], toevallig heeft mijn collega [naam] daar een interessant artikel over geschreven. Wellicht kun je er je voordeel mee doen. Tot snel!’ kost niets en is zo getypt. Maar het gevolg is wel dat je klant zich gezien voelt, waardoor het vertrouwen in jouw kantoor groeit. Bovendien heeft hij door dit berichtje jullie dienstverlening weer even ‘on top of mind’: wie weet belt hij je collega wel voor advies. Of verwijst hij iemand anders met ditzelfde probleem naar jullie door.
Een tevreden klant is je beste ambassadeur.
Een andere manier om content voor bestaande klanten in te zetten is eens te kijken naar de vragen die jullie binnenkrijgen. Zijn dat veel dezelfde basisvragen, over nieuwe wet- of regelgeving bijvoorbeeld? Maak daar dan een blog, whitepaper of FAQ over. Of organiseer een seminar of webinar over dit onderwerp. Wees vooral niet bang dat je daarin te veel (gratis) weggeeft, klanten zullen dit echt waarderen en voor een maatwerkadvies bij je terugkomen. Daar wordt jouw werk uiteindelijk ook leuker van!
Tot slot
Tot slot iets om over na te denken: in de praktijk zien wij dat content door en voor klanten altijd erg goed werkt. Interviews met bestaande klanten behoren vaak tot de best gelezen content in nieuwsbrieven, naast de persoonlijke berichten van en over je medewerkers. We hebben het niet onderzocht, maar we denken dat herkenbaarheid daarbij een grote rol speelt. Dus als jouw expertise zich daar qua geheimhouding en vertrouwelijkheid voor leent, vraag dan eens aan een klant of hij geïnterviewd wil worden. Heb je meteen ook weer leuke content voor op social media.
Veel succes! En als we je ergens mee kunnen helpen, neem gerust contact met ons op.
Groet,
Alexandra
alexandra@bluerivermarketing.nl
PS: Wil je altijd op de hoogte blijven van ons laatste nieuws, schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief.