Toen arbeidsrechtspecialist Hanze advocaat uit Zwolle bij Blue River aanklopte, was het kantoor actief voor een breed scala aan cliënten: zorgorganisaties, bedrijven buiten de zorg én particulieren. Maar dat brede aanbod bleek niet de sleutel tot groei. “We deden heel veel aan marketing, maar kregen maar geen tractie. De groei was daardoor te gestaag”, vertelt Frans Landstra, oprichter van Hanze advocaat.
Tijdens de eerste strategische gesprekken met Blue River werd al snel duidelijk wat de rem op verdere groei was: gebrek aan focus. “Zij hielden ons een scherpe spiegel voor en lieten ons nadenken over wie onze ideale klanten zijn. Dat bleken zorgorganisaties te zijn, waarmee we een langdurige relatie kunnen opbouwen”, zegt Frans. Blue River adviseerde om een heldere keuze te maken: uitsluitend nog werken voor zorgklanten en daar alle communicatie op afstemmen. “Je moet even door een muizenholletje, maar daarachter zit een zee van ruimte. Blue River gaf ons het vertrouwen om deze stap te zetten; zij hebben vaker met dit bijltje gehakt.”
Het maken van die keuze bracht volgens Frans wel enige ‘kiespijn’ met zich mee. “Vooraf rekenden we op een krimp van 15 tot 20%, omdat we afscheid namen van particulieren en niet-zorgklanten. In de praktijk compenseerde de groei bij ‘zorg’ in het eerste jaar zo goed als het verlies aan omzet bij de andere doelgroepen. Al snel daarna zette de groei in.”
Zorg als speerpunt: meer impact, meer groei
Samen met Hanze advocaat ontwikkelde Blue River een nieuwe, scherpe positionering: juridisch expert in arbeidsrecht, exclusief voor de zorgsector. Alle communicatie, van website en nieuwsbrieven tot socialmediaposts, werd herschreven en geoptimaliseerd voor de belangrijkste doelgroep: HR-professionals in de zorg. “Dat zie je overal in terug: in onze toon, voorbeelden en cases”, vertelt Frans. “En omdat we de teksten in co-creatie met Blue River schrijven, hoeven onze advocaten minder vaak zelf in de pen te klimmen. Dat levert meer tijd en aandacht voor onze klanten op.”
De nieuwe strategie werpt zijn vruchten af. Hanze advocaat ziet een duidelijke groei in zorgklanten, omzet, aantal volgers op de social kanalen en bezoekers van webinars. “De herpositionering heeft meer rust, zichtbaarheid en autoriteit gebracht”, aldus Frans. Waar het kantoor voorheen koude acquisitie deed, kun je volgens hem nu spreken van lauwe acquisitie: “Zorgorganisaties weten wie we zijn en waarvoor zij bij ons kunnen aankloppen.” Intern had de focus ook impact. “In plaats van onze marketingenergie te verdelen, geven we nu gericht vol gas. We weten precies wie we zijn en voor wie we het doen. We spreken dezelfde taal als onze klanten, en dat maakt ons werk sterker én leuker.”
Een blijvende partner voor strategie en groei
Frans spreekt vol waardering over de samenwerking met Blue River: “De waarde en groei die we dankzij hen hebben gerealiseerd, overstijgt ruimschoots wat er op de factuur stond. Daar ben ik oprecht dankbaar voor.” Volgens de arbeidsrechtadvocaat onderscheidt Blue River zich door de combinatie van inhoudelijke scherpte en strategisch inzicht. “Zij denken vanaf het begin mee op strategisch niveau. Alexandra en Bart zijn betrokken, kritisch en durven te zeggen wat nodig is om écht te groeien.”
Ook na het positioneringstraject blijft Blue River aangehaakt. Frans: “Jaarlijks organiseren we samen enkele sessies waarin we vooral tactisch en operationeel kijken: waar staan we nu en liggen we nog op koers? Eenmaal per jaar hebben we een strategische sessie, waarin we verder richting de horizon kijken. Dat helpt ons om tijdig bij te sturen én scherp te blijven.”
