Als kantoor kom je een keer voor de vraag te staan voor wie je nu eigenlijk het beste kunt werken. Waar ligt de meeste toegevoegde waarde voor de klant, en daarmee ook voor kantoor? Er zijn verschillende redenen waarom je jouw ideale klant moet kunnen herkennen, maar wij geven je de 3 belangrijkste!
#1: Schaarste op de arbeidsmarkt
Niet alleen binnen de accountancy maar ook binnen de advocatuur is de arbeidsmarkt ontzettend schaars. Steeds meer kantoren kunnen lastig aan goede mensen komen. Dit zorgt voor een hogere werkdruk bij de huidige collega’s. Je zult dus moeten kijken hoe je met dezelfde mensen meer uit je bestaande klanten kunt halen. Een van de manieren hiervoor is om je ideale klant te definiëren en je op deze klanten te focussen.
Daarnaast moet je natuurlijk nooit vergeten om jouw unieke verhaal als werkgever te blijven vertellen om nieuwe collega’s te werven. Maar dit gaat dan over jouw employer brand!
#2: Betere positionering
In jouw directe omgeving is er waarschijnlijk een groot aanbod van concurrenten. Om te zorgen dat je opvalt bij je ideale klant zul je dus duidelijke keuzes moeten maken en je verhaal heel strak moeten vertellen. Want alleen daarmee trek je de bedrijven aan die het beste bij je passen; de bedrijven waar jij echt toegevoegde waarde kunt laten zien. Het juiste verhaal vinden begint dus bij het herkennen van de ideale klant.
#3: Het welzijn van je collega’s
Als er schaarste is op de arbeidsmarkt is het van belang om je huidige collega’s in hun kracht te zetten. Waar krijgen ze energie van? En nog belangrijker: wat of welke klant kost ze energie? Door samen met je collega’s dit gesprek aan te gaan zal je zien dat je de ideale klant steeds beter zult herkennen. Met als gevolg dat je collega’s eenvoudiger schakelen met deze klanten en ook nog eens beter in hun vel zitten.
Lees ook: Business development als focus! 4 tips
De ideale klant: hoe bepaal je wie dat is?
Je kunt al met een paar simpele vragen bepalen wie jouw ideale klant is. Dit hoeft niet perse het type klant te zijn waar je op dit moment de meeste omzet uit haalt. Het kunnen ook bedrijven zijn waar je nu op jaarbasis nog niet zo veel voor werkt, maar waar je vanuit jullie kennis en expertise wel echte toegevoegde waarde kunnen leveren. Stel jezelf dus eens de volgende vragen:
- Voor wat voor type bedrijven werken wij het meest?
- Waar zit onze toegevoegde waarde in aanwezige kennis?
- Op welke klanten verdienen we het meeste?
- Voor welk type klanten werken we graag en waarom?
- Welke klanten kosten te veel energie?
Het is zaak om hierin – samen met je collega’s – de gemeenschappelijke noemers te vinden. Soms toont data het ene, maar zegt het gevoel iets anders. Dan kan het zijn dat je voor veel dezelfde type klanten werkt die de organisatie te veel energie kosten.
Inkoppers?
Ik hoor het je bijna zeggen: ‘Wat een inkoppers, deze tips had ik zelf ook al lang op mijn netvlies. Dit is niets nieuws.’ Dat geloof ik gelijk. Maar vraag je dan eens af: wanneer heb je hier ook naar gehandeld en je op jouw ideale klant gefocust? Wanneer heb je afscheid genomen van een energie slurpende klant? En wanneer heb je voor het laatst bijvoorbeeld een onbekend bouwbedrijf gebeld met de boodschap dat je veel in hun branche werkt en je graag eens kennis wilt maken? Niet zo recent verwacht ik.
Mocht je een keer willen sparren over de kansen die wij zien voor jouw kantoor dan hoor ik het graag. Maar laten we dat alleen doen als je actief bent binnen de advocatuur of accountancy. Jij bent dan namelijk onze ideale klant!
groet, Bart